出海需要艰难的选择

作者/IT时报记者 孙永辉

编辑/郝俊辉 孙艳

美团前端仓业务“小象超市”已开始海外扩张，首站将在沙特阿拉伯；名创优品全球最大门店位于印度尼西亚雅加达中央公园购物中心，总面积达3000平方米； 《霸道总裁的爱情》上演“操我”场景的国产微短剧，让海外观众非常“佩服”……

在全球化背景下，出海已成为中国企业的战略选择。欢乐、休闲、有一定海外华人社区的东南亚，成为大批中国企业出海的第一站。非洲大陆作为“失地”，也吸引了众多中国企业淘金。随着海外团队的壮大，拉美、中东逐渐成为海外企业眼中有吸引力的“新大陆”。

“对于内需不足的企业来说，走出去是一个不错的选择，可以寻求更大的发展空间，获得更多的知名度。”天元二手材（以下简称“英美达”）拉美地区销售经理朱晓培向《IT时报》记者表达了乐观态度，对公司全球业务布局充满信心。

来自广东的“厂二代”彼得打了个比方。当前企业出海的趋势与21世纪初父辈眼中的行业有相似之处。 “出国不是你有空闲时间可以考虑的B计划，而是必须要做的事情。”不该做的事情。这是时代的浪潮，你必须乘风破浪才能生存……”

出海真的那么“受欢迎”吗？企业该如何走出去？不出海你就“出局”了吗？企业出海面临哪些机遇和挑战？ 2024年末已经到来，有的企业正在制定新一年的业务拓展计划，有的企业还在思考和等待。

拉丁美洲不确定环境下的机遇与挑战

拉丁美洲，即拉丁美洲和加勒比地区，由33个独立国家和若干地区组成。霞光社这样形容，称其在国际上以政府更迭频繁、经济政策剧烈而闻名，给海外企业带来了不确定性。 “每个国家都有其特殊性。总体而言，拉美近两年经济增长不温不火，既不算太高，也不算太差。”在近日主办的“2024全球化海外”百人论坛上，复旦大学国际问题研究院拉美研究室副主任曹挺发表评论。根据其团队的研究成果，墨西哥、智利、哥伦比亚等国高度重视绿色经济发展，光伏、风电等产业正在创造发展机遇。

据世界银行统计，2022年拉美地区总人口将达到6.59亿，人均GDP为9559.2美元。巴西和墨西哥的人均GDP已超过1万美元，与中国相近。 2023年，拉美地区互联网覆盖率将达到79%，拉美民众热衷于在线社交、娱乐和购物。可见，人口红利、互联网条件等因素已成为中国企业进入市场的重要考虑因素。

在“走出去”过程中，企业海外经营模式的主要表现有：一是产品出口，即将产品出口到终端市场，通过经销商进行销售；二是服务海外，在海外设立业务分支机构和服务网络，方便服务现有客户的海外需求，如物流、跨境电商等；又如，海外产能布局，如光伏、新能源汽车、制造等产业，以及在海外建立价值链基础设施，如研发中心、工厂等。

除了上述热门领域外，医疗器械行业也为中国企业提供了潜在市场。

“英美达”主要以To B模式运营，通过线上参加展会、寻找代理商等方式进行运营。与代理商建立合作后，提供产品信息、技术支持等内容。

朱晓培，26岁，是该公司拉美地区销售经理，负责墨西哥、阿根廷、巴西等西班牙语国家。 2023年中，公司开始涉足海外业务。她销售的设备是小探头超声波内窥镜设备。调查发现，在拉美市场，此类产品的竞争并不激烈，只有奥林巴斯和富士胶片两家日本公司参与竞争。

出海面临的挑战是，一方面需要凸显自身优势，与老牌医疗器械企业竞争；另一方面，需要突出自身优势，与老牌医疗器械企业竞争。另一方面，前期建立销售渠道的成本与收入不成正比，资金回笼周期长。

“他们注重产品的实用性和价格，谈合作时，他们只能耐心等待。”朱小培说道。现阶段“”已与巴西、厄瓜多尔的代理商签署了合作协议，并与秘鲁、阿根廷、哥斯达黎加、哥伦比亚等国家的客户建立了联系。 “这些国家的客户对这些产品感兴趣，但他们还没有准备好。”等待和观察。”

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2号工厂出海中东，除了舍得花钱，还需要注意法律合规问题。

Peter在伦敦亚非学院攻读研究生期间，研究方向是中国与中东之间的海外政策对两国的影响。她称自己是典型的“厂二代”。如今，我父母经营的行业正面临转型困境。

沙特《2030年发展愿景》、科威特《2035年国家愿景》、卡塔尔《2030年国家愿景》均强调多元化发展的重要性。这些国家决定以开放的态度拥抱新能源和数字化。 “中东存在能源转型危机，他们也处于转型过程中，需要建设大量的基础设施和完整的供应链。对于制造业发达的中国来说，这是一个巨大的挑战。”不容错过的转型机遇。”彼得说。

“一开始，我尝试将家族产业转移到中东，但在实际操作过程中，我发现很多中国企业想要出海，却面临着信息不畅的阻碍。”因此，Peter发现了商机，想要走上不同的轨道创业。现阶段，她负责与天元二手材合作在中东投资的法律合规、战略布局和大型项目建设。

以沙特阿拉伯为例，注册并获得批准是一场“耐力赛”。要在当地开展业务，公司需要向沙特投资部申请投资许可证。对方会审查公司背景、资金要求、业务范围等。有时，管理者也希望公司证明自己的技术能力和雇用当地工人的可行计划。无论是帮助自己的企业出海，还是帮助其他企业出海，Peter都对企业遇到的法律合规问题深有感触。最常见的是税务审查、环境合规、劳工权利保护和市场准入。问题。

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“比如，所谓合法避税所面临的情况就比中国复杂得多。”她告诉记者，国内大多数制造企业更关心的是单纯打“价格战”，而不愿意支付相对较高的第三方服务费。减少税收漏洞。

不断壮大的海外团队如何出海？

麦肯锡发布的数据显示，中国企业走出去经历了五个阶段：2001年至2010年，随着加入世贸组织降低贸易壁垒，“走出去”成为国家战略，一些中国企业开始迈出第一步。迈向国际化。 ;第二阶段是2011年至2018年，企业通过并购“借船出海”； 20 19-2021年是“出海电商”的集中年。互联网企业在全球设立配送中心、物流枢纽等，打造全球竞争优势和业务布局； 2022-2023年，越来越多的中小企业将利用互联网和平台工具进入国际市场；到2024年，中国企业走出去仍将是趋势。

在定义“往哪里走”、明确“怎么走”、如何做到“做好”的三个核心问题中，成长中的海外团队如何走出去？

“从长远来看，打造品牌，必须深入当地。”高力国际执行董事王培近日公开表示，很多企业常犯的一个错误是，认为产品非常好，当地消费者一定会买单，而忽视了根据当地情况调整的必要性。 “做海外生意，不是创造需求，而是因地制宜。另外，我们要学会讲好企业故事。”

朱小培告诉记者，拉美主要是发展中国家。他们对产品的需求主要集中在更新换代和升级换代上。他们希望找到一些价格相对低廉但品质优良的非欧美品牌产品来替代现有产品，提高生活质量。 。但由于拉美国家多讲西班牙语，英语普及率不高，信息获取存在障碍，中国企业难以了解当地市场需求。因此，中国企业需要打破语言障碍，了解当地的实际需求，才能更好地开拓这个市场。此外，还需要了解目标国家的市场准入门槛，例如销售证书等。

“老一辈讲究多接订单、多出货、拼价格。这种模式在国内行得通，但走出国门后，业务推广起来就不容易了。”在Peter看来，一方面要学会“产品策略+品牌定位”的逻辑；另一方面要舍得“花钱”。出海是一个新的领域，单靠自己是不可能成功的。需要留出足够的资金进行试错和探索，才能获得更好的发展。

联合创始人黄元璞近日公开表示，海外企业的应对策略是去中心化、差异化、科学化。去中心化不仅指将海外业务分布到多个国家，还注重同一国家内部的去中心化；差异化是指追求“敢于不同”的红利，在海外市场选择、产品物理属性和精神属性等方面做出差异化。科学意味着要改掉做出海上决策时拍脑袋的习惯。

2025年，出海将进入“深水区”，这尤其考验中国企业科学出海的习惯和能力。出海是从0到1创业，老板要带头写好公司的《出海手册》第一行。

“出海一定要按照国际标准，需要花钱的时候就花钱引进专业的服务机构，想省钱占便宜的心态只会埋坑。”黄元璞解释道。