10月9日，一场以“享受自我，发现新鲜”为主题的秋冬时装秀在杭州奥体中心举行。自带气场的模特们，身穿采用世界顶级原料制成的皮草服装，在T台上散发着本季特有的时尚气息。

另一边，节目同步在线直播的“”品牌直播间里，一个新纪录正在诞生。开播8小时，交易笔数突破3.5万笔，最高单小时交易额达2500万笔。最终，单场直播交易额达到1.075亿元，创下抖音电商女装品类新纪录。

不过，比单场破亿的新纪录更引人注目的是，距离《》正式上线皮草品类仅一年左右的时间。在如今的市场环境下，在客户订单量较高的情况下，皮草品类仍有可能实现快速爆发。这不禁让人好奇它是如何做到的？

我被某女装电商选中

回忆起一切的开始，“”品牌经理陈晨说：“不是我选择了女装电商，而是女装电商选择了我。”

陈晨制作过实体服装，精通展示设计，拥有独特的审美眼光和出众的穿衣品味。可以说，她几乎具备了经营女装电商业务的所有条件。 2020年，线下业务遭遇“黑天鹅”。当时有从事电商行业的朋友建议陈晨转型做直播电商。

但陈晨不为所动。 “一个原因是我在电子商务行业没有太多经验。另外，在我的印象中，早期的直播间风格非常夸张，与我的真实性格完全不符。”

*生活中的陈晨

虽然当时并没有立即投身直播电商行业，但在短视频逐渐流行的这几年，陈晨依然记录日常真实生活，分享实用的穿搭技巧，并将自己发现的各种风格介绍给大家。他的粉丝就像朋友一样。种植日常使用的好东西。

一次，一段分享健身经历的短视频突然火了。评论区里，粉丝们不仅交流健身心得，还留言索要穿搭链接。抱着试一试的心态，陈晨打开了直播间。这次“意外”让陈晨看到了内容电商的魅力：原来粉丝不仅会通过短视频注意到主播并点赞内容，还能在直播间与主播直接交流。不仅仅是夸张的直播。只有风格才会收获粉丝，在抖音电商上也能看到真实的自己。

*直播镜头中的陈晨

更重要的是，借助内容搭建的桥梁，从询问日常穿搭建议，到好产品的具体推荐，甚至从书籍中获得的生活感悟……这些与生活、消费相关的话题也让陈晨与粉丝互动，逐步建立信任，成为“电子好友”。

一位自称患有严重抑郁症的粉丝给陈晨发了一篇“小文章”，表示非常感谢陈晨，因为在她的直播间里，他感受到了积极的力量，学会了积极的生活态度。因为陈晨的鼓励，她选择走出阴霾，过上自己想要的生活。

粉丝的真实反馈让陈晨感受到了通过直播间建立起来的人与人之间的特殊关系，也看到了内容电商独特的商业逻辑：它不是一个简单的生意，而是一个从内容角度构建的生意。基于信任的供需关系。

客单价高的产品也能成为“热销品”

在电商之都杭州做直播电商有利有弊。

优势在于，杭州女装产业带以“快速反应”能力着称，成熟的供应链可以满足各品牌的生产需求。而且，由于靠近销售端的地理优势，杭州女装电商总能及时找到热门产品。

但也因为供应链突出的“快速反应”能力，一件衣服一旦在直播间上架并成为爆款，该款式几乎一模一样的复制品可能会出现在直播间内的其他直播间中。几天。而且，为了收获“爆品”带来的流量红利，一些商家会主动发起价格战，最终陷入低价竞争的死亡漩涡。

面对这种追逐“爆款”的竞争氛围，陈晨和他的团队从一开始就决定采取升级竞争的策略。他们并没有追逐现有的“热门产品”，而是思考自己想要瞄准的是哪个用户群以及用户。真正需要的是什么。

*陈晨与设计师交流新产品设计

2023年秋冬，服装市场即将换季，陈晨和团队经过一番筹划，最终决定做皮草。

与普通服装品类相比，皮草的单价普遍较高，这与整个直播电商行业注重性价比的市场趋势完全相反。不过，陈晨河及其团队认为，虽然皮草的购买门槛较高，但也从源头上避免了纯粹的价格竞争。

此外，当整个市场都在拼低价的时候，一些高净值人群对高品质产品的需求却被忽视了。现实是，商家很少意识到，在短视频、直播成为主要传播平台的当下，抖音这样的平台已经积累了不同消费层次的用户，而且都可以通过内容精准触达。换句话说，当大家都在追逐性价比的“爆品”时，专注于小众群体、精准需求的皮草拥有更大的机会。

事实证明，陈晨团队的判断是正确的。据德勤统计，2023年抖音电商奢侈品行业GMV将同比增长254%，中国奢侈品消费者使用抖音的比例将达到73%。皮草作为奢华、高贵的代名词，也和其他奢侈品一样，在抖音电商上经历了需求爆发。

在求真务实的性格驱使下，为了给粉丝提供优质的产品，陈晨在决定开发皮草产品后，就带领团队开始补充自己的专业知识和供应链能力。

为了获得优质的原料，陈晨亲自前往丹麦哥本哈根拍卖行拍卖世界一流的毛皮原料。为了保证成衣的生产质量，陈晨和他的团队走访了全国各地的服装工厂。从原材料的切割到辅料的搭配，陈晨全程参与，亲自把关每一个细节。

*陈晨在哥本哈根拍卖会上

凭借他在直播间的独特眼光和讲解以及销售方式，今年1月份，仅陈晨直播间的咖啡貂皮产品GMV就达到了9000万。据陈晨介绍，咖啡貂皮被抢购一空后，整个皮草电商领域都注意到了这个新的热门产品，不少品牌都开始准备相关新品。 “之前去拍卖行的时候，我发现大家把咖啡貂皮原料的价格几乎都创出了历史新高。”

陈晨和他的团队用事实证明，直播电商不仅仅是低价、大批量的“爆款”。高客单价的产品还可以通过直播间成为GMV和口碑的双“爆款”。

品质，直播电商的“底气”

经历“爆款”、打造“爆款产品”后，陈晨和他的团队看到了美好的未来，但也有了新的担忧：爆红后如何保证流量的持续稳定？咖啡貂成为“爆款”后，如何推出新品？而皮草产品也是有季节性的。除了秋冬，你们还能为粉丝们提供哪些单品？

对于流量问题，陈晨并没有太多的担忧，因为在她看来，流量和交易量之间并没有绝对的关系。正如陈晨所说，将巨大的流量转化为销量仍然是一个“热销创意”。但由于皮草品类价值较高，真正需要解决的并不是基础体量的问题，而是用户精准度的问题。而由于抖音电商拥有足够多的用户，商家可以利用内容不断筛选出足够精准的用户群体，然后根据用户需求构建独特的细分市场。

“所以进入皮草领域后，我会发现用户沉淀远比追求粉丝数的增长更重要。因为它是一个小而美、少而精的赛道，我真正需要的是感兴趣皮毛并愿意消费它的人群。”

对于新品的问题，陈晨团队在经营皮草的过程中发现，高端单品产品的目标用户在乎品质和体验，而这种需求常年存在，所以陈晨和他的团队发现摆在团队面前的问题只有一个，那就是如何在稳定流量的同时不断拓展品类、吸引用户购买。

在稳定流量方面，陈晨选择从直播内容入手。在讲解产品时，他不仅向直播间的粉丝介绍了产品的特点，还讲述了皮草原料的来源和历史，让粉丝先了解产品，再了解其背后的价值。 。

*陈晨在直播间讲解产品

此外，为了满足粉丝对新品的需求，陈晨每周都会花一天的时间，从当周直播间播出的300款产品中挑选新品。 “其实我看到的这300款产品都是团队从上千款产品中筛选出来的，我最终会根据自己的眼光和对粉丝需求的了解来挑选出20、30款产品。这个过程可能比较繁琐，但也这是我们对产品质量坚持的一部分。”

面对新产品带来的挑战，品质成为陈晨的底气。

今年3月，抖音电商发布《2024抖音电商女性消费趋势数据报告》显示，近一年来，抖音电商女性用户消费的新中式服装订单量同比增长195%，其中祥云纱服饰作为丝绸品类中的高端产品，订单增速高达112%。

随着肉眼可见的市场增长，陈晨的直播间今年夏天也推出了丝绸品类。在此之前，陈晨和他的团队花了一个半月的时间进行准备，前往丝绸原料的源头参观供应链，并向现场专家学习有关面料和工艺的知识。为了保证产品质量，陈晨顶着不断上涨的成本，迫使工厂改进面料裁剪和缝制工艺。

*陈晨正在检查设计细节

不仅如此，为了准确了解用户需求，陈晨和他的团队还专门针对粉丝进行了市场调研，从近5000名粉丝中随机抽取800名参与问卷调查，并给粉丝提供试用模型进行实际体验。

这些看得见、看不见的贡献最终给陈晨和他的团队带来了巨大的价值。据陈晨介绍，他直播间推出的湘云纱系列产品单场最高GMV超过500万，成为今年夏天的“热门”品类。

从皮毛到丝绸的成功，让陈晨越来越清楚，准确把握用户需求、为用户提供优质的服务体验，才是直播电商的“底气”和动力。陈晨也感觉自己的责任越来越重，因为高质量需要体现在日常服务甚至内容中。

所以在今年的皮草节上，陈晨带领团队在丹麦拍卖行挑选皮革材料时，特地制作了大量的溯源短视频，让粉丝看到自己购买的产品来自哪里，价值几何。通过镜头。

*陈晨正在检查皮草原料

同时，大促当天，品牌直播间不仅直播了奥体秀的现场赛事，还连线了生产车间、质检车间、仓库等环节，让粉丝了解奥体展的现场情况。产品从原材料到自己手中的全过程。 ，亲眼看到了品质的来源和保证。正是这些看得见的投入和过去“看不见”的积累，共同促成了品牌取得单游戏GMV破亿的新纪录。

值得一提的是，随着抖音电商上皮草品牌的出现，整个品类也出现了大爆发。 2024年，海宁皮草抖音电商整体GMV同比增长99%，订单量同比增长54%；商品卡GMV同比增长118%，商品卡订单量同比增长83%；短视频GMV同比增长260%，短视频订单量同比增长240%。

女装电商进入全面发展时代

事实上，从品牌的成功可以看出，近年来直播电商的快速发展不仅为商家提供了更多的商机，也促进了商家的快速成长乃至行业迭代。

当商家选择高客单价赛道时，也需要向用户证明自己的价值，高价值的产品自然会吸引专业人士。因此，在精细化运营的直播间，消费者越来越专业，迫使商家和主播不仅要了解内容，还要了解产品和用户。这也导致直播电商正在进入全面发展的时代。

*陈晨为粉丝讲解原料知识

想要让用户为你的产品买单，不仅要保证产品的质量，还少不了优质的服务。从用户收到产品的那一刻起，服务体验的评估就开始了。

“之前我们也收到过粉丝反馈，他们买了我们几千块钱的衣服，但收到货时，包装盒都烂了。后来我们发现，是因为物流过程中的存放和堆放导致的。”为了解决这个问题，我们升级了加厚的包装盒，然后又花了14万元购买了封口机，在包装过程中对包装盒进行固定，避免了包装盒因压力而损坏。后勤。 ”

虽然包装工艺的品质提升和升级直接导致了高达50元的物流配送成本，但对于注重体验的用户来说，这恰恰是最容易看得见的“品质”。据陈晨介绍，包装升级后，很快就得到了粉丝的积极响应。 “甚至有粉丝反映，他们拆完快递后，物管阿姨就抢着去拿包装箱。”

*品牌运输柜台

此外，售后环节也是提升服务体验的重要一环，抖音电商也在积极引导商家挖掘服务环节的独特价值。

陈晨认为，一方面，平台推行的服务标准是从用户角度挖掘他们的真实需求，反馈给商家。另一方面，他们也在帮助商家不断提高竞争力，留住用户，让客户更具竞争力。更长期的业务目标。

因为对于动辄上万元的皮草产品来说，下单这个行为就证明了用户有需求，认可了产品的价值。即使发生了退货，用优质的售后服务体验留住用户比寻找新客户更好。 ，往往比吸引新用户下单更容易成功。

坦白讲，《》的成功恰恰反映出，在抖音电商营造的竞争氛围下，直播电商行业迎来了积极的提升：商家需要全面深耕设计、生产、销售、服务各个环节。 ，并且更主动、更快速地满足用户需求，用户才会愿意为更高品质的消费体验付费。

这也意味着电商行业的发展方向正在远离价格竞争的漩涡，转向以高品质、好服务打造高品质的购物体验。

过去，电商行业创造了许多以销量为目标的数字神话，但量变的结果必然会迎来质变。未来，以质量为核心的发展方式或将让电商行业重回正轨，开辟新前景。时代。